Caso de estudio: importación y comercialización de excavadoras en el mercado peruano

Abstract

El presente trabajo desarrolla el plan comercial y marketing para la propuesta de importación de excavadoras de origen chino llevada a cabo por una empresa dedicada a la importación y distribución de maquinaria y equipos para la construcción en el mercado peruano. El mercado chino actualmente presenta constantes tendencias de mejora sobre sus productos tanto en calidad como en seguridad y servicio, alcanzando estándares internacionales que les permiten competir con marcas ya posicionadas. Es por estos motivos que las empresas chinas, dedicadas a la creación y fabricación de maquinaria, tienen una posición cada vez más ventajosa en el mercado respecto a sus competidores europeos y norteamericanos, debido a que están alcanzando altos niveles de calidad, ofreciendo mejoras constantes, precios muy competitivos y sus cada vez más altos estándares de seguridad (Construcción - PA 2017). Perú es un país con gran potencial de éxito para los equipos debido a que actualmente cuenta con más de 60 mil empresas dedicadas a la construcción, según datos de INEI (2018). Más del 90% de estas empresas, son MYPE (Prompyme 2018), que se encuentran en una constante búsqueda de equipos y maquinaria con el fin de reducir sus tiempos de construcción y todos los beneficios que esto conlleva. Es por ello que se busca ofrecer equipos diferenciales por sus presentaciones y complementos con el fin de que puedan nuestros clientes mejorar su eficacia y efectividad. Respecto al comportamiento del sector en los próximos años, se prevé un gran crecimiento de éste debido a distintos factores dentro los cuales se encuentran las condiciones climatológicas del país, que causaron, con el pasado fenómeno del niño, que gran parte del sur del país se encuentre en proceso de reconstrucción debido a las lluvias, huaicos, derrumbes e inundaciones del año 2017. De este modo, el gobierno busca aumentar la inversión privada en infraestructura para el 2021 de 4,5% a 6% y, además, creó un plan con el fin de reemplazar, reparar y construir infraestructura pública de calidad con una inversión total de 25,6 miles de millones de soles. Inicialmente, el producto a importar son las excavadoras. Estas son un equipo muy versátil que se desenvuelve muy bien en diferentes tipos de obras y proyectos. Es considerado uno de los productos más demandados (correspondiendo a 20,2% del total de las importaciones de maquinaria pesada para la construcción) (Export.gov 2019) en el sector minero y el de la construcción, el cual dé cuenta con diversos fabricantes que cumplen con estándares de calidad internacionales. Se busca introducir dichos productos mediante un previo estudio y análisis de los proveedores especializados y que presente en su oferta mejoras diferenciales como: Variedad en tamaños y en capacidad de carga, complementos que sustituyan al cucharon, aditamentos adicionales, etc. Se iniciarán las operaciones usando la estrategia de penetrar el mercado peruano creando y posicionando una nueva marca, la cual se diferenciará de la competencia por ofrecer equipos para el sector de la construcción y minero, de alta calidad, con variedad de accesorios y un precio competitivo inferior al de las empresas actualmente posicionadas. Así también, se ofrecerán servicios de rental en distintos grados, desde simples alquileres de equipos hasta la tercerización total de proyectos. Inicialmente se optará por importar equipos con peso operativo menor a las 20 Toneladas, ya que son equipos cómodos respecto a sus pares, son altamente versátiles y por qué no se cuenta con una gran oferta de estos en el mercado peruano, ya que la mayoría de marcas grandes como CAT, Volvo, Liehberr, etc, no trabajan o recién están añadiendo a su oferta equipos de tonelajes inferiores a las 20 toneladas. El producto será entregado a través del canal de venta directa y de alquileres, para lo cual se dispondrá de vendedores internos y externos capacitados para su comercialización, como también, se impulsará un uso intensivo de redes sociales y medios electrónicos.

The present work develops the commercial and marketing plan for the import proposal of excavators of Chinese origin carried out by a company dedicated to the import and distribution of construction machinery and equipment in the Peruvian market. The Chinese market currently presents constant improvement trends on its products in both quality and safety and service, reaching international standards that allow them to compete with already positioned brands. It is for these reasons that Chinese companies, dedicated to the creation and manufacture of machinery, have an increasingly advantageous position in the market compared to their European and North American competitors, because they are reaching high levels of quality, offering constant improvements, Very competitive prices and their increasingly high safety standards (Construction - PA 2017). Peru is a country with great potential for equipment success because it currently has more than 60,000 construction companies, according to data from INEI (2018). More than 90% of these companies are MYPE (Prompyme 2018), which are in a constant search for equipment and machinery in order to reduce their construction times and all the benefits that this entails. That is why we seek to offer differential equipment for their presentations and accessories so that our customers can improve their effectiveness and effectiveness. With regard to the behavior of the sector in the coming years, it is expected to grow greatly due to different factors within which the country's weather conditions are caused, which caused, with the past phenomenon of the child, that much of the south of the country It is in the process of reconstruction due to the rains, huaicos, landslides and floods of 2017. In this way, the government seeks to increase private investment in infrastructure by 2021 from 4.5% to 6% and also created a plan with in order to replace, repair and build quality public infrastructure with a total investment of 25.6 billion soles. Initially, the product to be imported are the excavators. These are a very versatile team that performs very well in different types of works and projects. It is considered one of the most demanded products (corresponding to 20.2% of total imports of heavy machinery for construction) (Export.gov 2019) in the mining and construction sector, which has several manufacturers that meet international quality standards. It seeks to introduce these products through a prior study and analysis of specialized suppliers and that presents in its offer differential improvements such as: Variety in sizes and load capacity, accessories that replace the bucket, additional attachments, etc. Operations will be initiated using the strategy of penetrating the Peruvian market by creating and positioning a new brand, which will differ from the competition by offering equipment for the construction and mining sector, high quality, with a variety of accessories and a competitive price lower than the companies currently positioned. Likewise, rental services will be offered in different grades, from simple equipment rentals to total project outsourcing. Initially, it will be decided to import equipment with an operating weight of less than 20 Tons, since they are comfortable equipment with respect to their peers, they are highly versatile and because they do not have a great offer of these in the Peruvian market, since most of Large brands such as CAT, Volvo, Liehberr, etc., are not working or are just adding to their offer tonnage equipment below 20 tons. The product will be delivered through the direct sales and rental channel, for which internal and external sellers will be available for marketing, as well as the intensive use of social networks and electronic media.