https://hdl.handle.net/20.500.12724/8876 2026-05-31T07:17:48Z https://hdl.handle.net/20.500.12724/24619 ¿Cómo Jetour logró posicionarse en el mercado de la mano de Universitario de Deportes? Contreras Viacava, Gabriela Alessandra El presente estudio busca analizar cómo Jetour logró posicionarse en el mercado peruano a través de su alianza con Universitario de Deportes, una de las instituciones deportivas más populares del país. Los resultados indican que esta asociación estratégica ha sido un éxito notable en términos de marketing y posicionamiento de marca. A partir del patrocinio deportivo, Jetour ha logrado aumentar significativamente su visibilidad, aprovechando la masiva exposición mediática que genera el fútbol y, en particular, la gran base de seguidores del club. Las métricas clave, como el engagement en redes sociales, el tráfico web y las menciones en los medios de comunicación, han mostrado un crecimiento sostenido, validando la efectividad de la estrategia. Este impacto positivo no solo se ha reflejado en el reconocimiento de la marca, sino también en su percepción entre los consumidores, quienes han comenzado a asociar a Jetour con valores de confiabilidad y prestigio, mejorando así su posición competitiva en el mercado automotriz peruano. Además, en términos de resultados comerciales, el patrocinio con Universitario de Deportes ha generado un crecimiento notable en las ventas de Jetour, demostrando que la estrategia de alinearse con una entidad deportiva de gran renombre no solo potencia la visibilidad de la marca, sino que también se traduce en beneficios económicos concretos. Los datos reflejan un aumento en la intención de compra, impulsado por la mejora en la percepción positiva de la marca entre el público objetivo. Esto confirma que la asociación ha logrado capturar la atención del mercado peruano, conectando con el consumidor de manera efectiva y convirtiendo esa conexión en decisiones de compra. En vista de estos resultados, se concluye que la relación entre Jetour y Universitario ha sido clave para su posicionamiento y crecimiento, sugiriendo que continuar con este tipo de alianzas, junto con una intensificación de las estrategias de marketing digital y experiencias interactivas, podría garantizar un éxito sostenido para la marca en el futuro.; The present study aims to analyze how Jetour managed to position itself in the Peruvian market through its partnership with Universitario de Deportes, one of the country's most popular sports institutions. The results indicate that this strategic alliance has been remarkably successful in terms of marketing and brand positioning. Through sports sponsorship, Jetour has significantly increased its visibility, leveraging the massive media exposure generated by football and, in particular, the large fan base of the club. Key metrics, such as engagement on social media, website traffic, and media mentions, have shown sustained growth, validating the effectiveness of the strategy. This positive impact has not only reflected in brand recognition but also in consumer perception, as they have begun to associate Jetour with values of reliability and prestige, thereby enhancing its competitive position in the Peruvian automotive market. Furthermore, in terms of commercial results, the sponsorship with Universitario de Deportes has generated notable growth in Jetour's sales, demonstrating that the strategy of aligning with a renowned sports entity not only enhances brand visibility but also translates into concrete economic benefits. The data reflects an increase in purchase intention, driven by the improved positive perception of the brand among the target audience. This confirms that the partnership has successfully captured the attention of the Peruvian market, effectively connecting with consumers and turning that connection into purchase decisions. In light of these results, it is concluded that the relationship between Jetour and Universitario has been key to its positioning and growth, suggesting that continuing this type of alliance, along with intensifying digital marketing strategies and interactive experiences, could ensure sustained success for the brand in the future. 2024-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/20.500.12724/24350 Estrategias de trade marketing en el canal moderno en Perú: caso aplicado en el sector dermocosmético Flores Sanchez, Miguel Alejandro El presente estudio analiza cómo las estrategias de Trade Marketing impactan en la visibilidad, conversión y recompra de productos dermocosméticos en el canal moderno a nivel nacional en Perú. El caso parte de la experiencia del autor como Head de Trade Marketing, donde lidera la gestión de este canal en cadenas, tiendas especializadas y clínicas dermatológicas, con enfoque estratégico y de ejecución. Se empleó una metodología de estudio de caso con enfoque cualitativo aplicado, basada en la recopilación de evidencias documentales, análisis de indicadores clave (sell in, sell out, cobertura, rotación) y validación práctica de acciones ejecutadas en campo. El análisis se sustenta en literatura académica, benchmarking regional y teorías de marketing vinculadas al comportamiento del shopper y la ejecución en punto de venta. Entre los principales hallazgos destacan mejoras tangibles como el aumento del 30% en visibilidad mediante el uso de planogramas, materiales POP y zonas exclusivas; un incremento del 18% en la tasa de conversión gracias a testers, asesoría técnica y promociones con valor agregado; y un crecimiento del 22% en la recompra, impulsado por la disponibilidad sostenida y acciones de fidelización. Además, se logró expandir en un 45% los canales de distribución y crecer 35% en ventas en el primer semestre de 2024. Se concluye que el Trade Marketing, cuando se gestiona de forma estratégica e integrada, contribuye directamente al desempeño comercial y a la construcción de una experiencia diferenciadora para el consumidor.; This study analyzes how Trade Marketing strategies impact visibility, conversion, and repurchase of dermocosmetic products in the modern trade channel at a national level in Peru. The case is based on the author’s professional experience as Head of Trade Marketing at ISDIN Peru, where he leads strategic planning and execution across pharmacy chains, specialized stores, and dermatological clinics nationwide. A qualitative-applied case study methodology was used, supported by documentary evidence, analysis of key indicators (sell in, sell out, coverage, rotation), and the practical validation of field actions. The analysis draws on academic literature, regional benchmarking, and marketing theories related to shopper behavior and point-of-sale execution. Key findings include a 30% increase in brand visibility through structured planograms, POP materials, and exclusive zones; an 18% increase in conversion rates driven by the use of testers, technical advisory, and value-added promotions; and a 22% growth in repurchase through sustained availability and loyalty initiatives. Additionally, a 45% expansion in distribution channels and a 35% increase in sales were achieved in the first half of 2024. The study concludes that when Trade Marketing is strategically and integrally managed, it directly contributes to commercial performance and strengthens a differentiated shopping experience for the consumer. 2025-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/20.500.12724/23661 Caso de estudio: la necesidad de reposicionamiento de una empresa de la categoría de acabados para el hogar Quevedo Fernandez, Carmen Rosa; Zapata Arias, Gianella El presente caso de estudio analiza la situación actual de la empresa peruana House Center, especializada en acabados para el hogar, la cual enfrenta desafíos significativos en términos de posicionamiento y reconocimiento de marca. A pesar de contar con más de 30 años de trayectoria y una sólida red de tiendas a nivel nacional, la compañía ha evidenciado debilidades en su identidad visual, estrategia de comunicación y experiencia en punto de venta, lo que ha afectado negativamente su competitividad en el mercado. Se desarrolló una investigación que combinó el análisis de mercado, la evaluación del branding actual de la empresa y la comparación con competidores directos. Los hallazgos evidencian la necesidad de un proceso integral de rebranding 360°, que contemple una nueva propuesta visual, eslogan, paleta de colores, rediseño de layout de tiendas, posicionamiento digital y desarrollo de un canal de e-commerce. A través de esta transformación, Sanicenter busca renovar su imagen, incrementar su notoriedad de marca y fortalecer su presencia frente a los líderes del sector. Se proyecta un incremento del 3% en ventas para el año 2025 como resultado de estas acciones estratégicas.; This case study analyzes the current situation of the Peruvian company Sanicenter, specializing in home furnishings, which faces significant challenges in terms of brand positioning and recognition. Despite having more than 30 years of experience and a solid network of stores nationwide, the company has identified weaknesses in its visual identity, communication strategy, and point-of-sale experience, which have negatively affected its market competitiveness. A research study was conducted that combined market analysis, an evaluation of the company's current branding, and comparisons with direct competitors. The findings demonstrate the need for a comprehensive 360° rebranding process, including a new visual offering, slogan, color palette, store layout redesign, digital positioning, and the development of an e-commerce channel. Through this transformation, Sanicenter seeks to renew its image, increase its brand awareness, and strengthen its presence among industry leaders. A 3% increase in sales is projected for 2025 as a result of these strategic actions. 2025-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/20.500.12724/23346 Caso de estudio: estrategias de digitalización en el retail automotriz, del showroom físico a la omnicanalidad Agama Flores, Hector Alonso El presente caso de estudio tiene como objetivo detallar cómo la rápida evolución del marketing digital ha obligado a muchas empresas a emplear diversas estrategias para poder adaptarse al mercado, entre ellas las que pertenecen al rubro automotriz, un sector que a lo largo de los años ha basado su estrategia de ventas en el uso del canal físico mediante showrooms y visitas de campo para lograr sus metas comerciales. Aunque no existe una cifra oficial exacta, se estima que dentro de Lima conviven más de 200 concesionarios, incluyendo locales de marcas específicas, multimarcas y centros de exhibición automotriz. Esta red de Lima logró en 2024 una venta de 93,356 unidades de un total 151,068 en todo el país (Asociación Automotriz del Perú, 2024). Lo que se traduce en un mercado altamente atractivo y competitivo. En primer lugar, se analiza el customer journey tradicional en el retail y la importancia de establecer un objetivo claro en la aplicación de nuevas plataformas digitales, considerando que la finalidad es aumentar el volumen de ventas anual y el cliente usualmente tiene la necesidad de ver, probar y conocer a detalle el producto. Se enfatiza en la carencia de tecnologías que permitan simular este conjunto de características necesarias en una negociación de este tipo. Se brinda información respecto a las estrategias actuales de captación, recolección y gestión de datos, el manejo de leads y la búsqueda de una atención rápida de parte de la marca hacia el cliente final considerando que la competencia empieza en qué marca realiza el primer contacto. Además del poco interés de otras marcas en sumergirse en estas nuevas tendencias, aferradas a estrategias de venta tradicionales, sin considerar que en otras partes del mundo ya se realizan pruebas de investigación de realidad virtual como complemento para herramientas que estas empresas locales, esquivan. El uso de recompensas para invitar al cliente a probar esta nueva plataforma y cómo afectaría en la decisión de compra considerando todas las variables que se tienen en cuenta para efectuar la adquisición de un vehículo, como la negociación del precio final. Se profundiza como el uso de nuevas tecnologías buscan complementar el e- commerce a tal medida que se pueda trasladar esta negociación cara a cara a un plano virtual a fin de conseguir que el cliente perciba estas variables emocionales en canales digitales. Finalmente se brindan recomendaciones basadas en la puesta en marcha de la plataforma VBOX como herramienta para complementar este canal de e-commerce donde se muestra como la participación de un experto en la marca permite que el canal sea más amigable para el cliente final. Se muestra como poder trasladar estos aspectos interpersonales, que usualmente se utilizan en el piso de venta, a una negociación virtual que permita forzar un cierre de venta más sólido e instantáneo. Se concluye que, para el rubo automotriz, un negocio que utiliza argumentos emocionales para llegar al cliente, no puede funcionar como cualquier e-commerce tradicional; no obstante, existen ya tecnologías que pueden complementar esta herramienta. Se sugiere utilizar como bases de investigación, estudios que se realizan en otros continentes donde ya se practica con tecnologías más desarrolladas que posiblemente, si no se toma consciencia, se verían aplicadas localmente todavía en un largo plazo. El sector automotriz, posee la capacidad de implementar un área de investigación y desarrollo que le de la importancia debida a este canal de ventas a través de la web con la finalidad de tomar ventaja en un mercado saturado, que a su vez invitará a otras marcas a copiar esta práctica. De este modo se podrá alcanzar los avances de otros mercados modelo adaptándose al mundo moderno. Un mundo donde evolucionan también las necesidades del cliente retailer y sus hábitos de compra.; This case of study aims to detail how the rapid evolution of digital marketing has forced many companies to employ different strategies in order to adapt to the market, among them those belonging to the automotive sector, a sector thar over the years has based it sales strategy on the use of the physical channel through showrooms and field visits to achieve its commercial goals. Although there is exact official figure, it is estimated that there are more than 200 dealerships in Lima, including brand-specific stores, multi-brand stores, and automotive exhibition centers. This Lima network sold 93,356 units in 2024, out of a total of 151,068 nationwide (Asociación Automotriz del Perú, 2024). This translates into a highly attractive and competitive market. First, the traditional customer journey in retail is analyzed, along with the importance of establishing a clear objective when implementing new digital platforms. It is taken into account that the main goal is to increase annual sales volume, and that the customer typically has the need to see, try, and understand product details. Emphasis is placed on the importance of technologies that can simulate this set of essential characteristics in a negotiation of this kind. The article provides information on current inbound marketing strategies, data collection and management, lead management, and the pursuit of rapid brand-to-end customer service, considering that competition begins with wich brand makes the first contact. In addition to the lack of interest from other brands in embracing these new trends, many remain attached to traditional sales strategies, without considering that in other parts of the world, research tests involving virtual reality are already being conducted as a complement to tools that these local companies continue to avoid. The use of rewards to drive rapid customer acceptance of this new platform and how it would affect the purchasing decision, considering all the variables that are taken into account when purchasing a vehicle such as negotiating the final price. It is further explored ho the use of new technologies aims to complement e-commerce to the point where this face-to-face negotiation can be transferred to a virtual setting, with the goal of ensuring that the customer perceives these emotional variables through digital channels. Finally, recommendations are provided based on the implementation of the VBOX platform as a tool to complement this e-commerce channel, showing how the involvement of an expert in the brand makes the channel more customer-friendly. It illustrates how to transfer these interpersonal aspects, typically used on the sales floor, into a virtual negotiation that can lead to a more solid and instantaneous sale closure. The conclusion is drawn that, for the automotive industry—and industry that uses emotional arguments to reach customers—it cannot operate like any traditional e-commerce. However, there are already technologies available that can complement this tool. It is suggested to use research studies conducted in other continents, where more advanced technologies are already being tested, as the foundation for further investigation. These technologies could potentially be applied locally, but only if there is awareness; otherwise, their implementation might be delayed for a long time. The automotive sector has the potential to establish a research and development are that gives due importance to this web-based sales channel in order to gain and advantage in a saturated market, which in turn would encourage other brands to replicate this practice. This way, they can achieve the progress seen in other model markets while adapting to the modern world— a word where the needs of retail customers and their shopping habits are also evolving. 2025-01-01T00:00:00Z