Mejora del proceso de gestión comercial de la empresa CHIMAC SAC

Abstract

El presente trabajo tiene como objetivo la implementación de mejoras en el proceso de gestión comercial de la empresa CHIMAC; debido a la problemática presentada por la disminución del indicador de rentabilidad del año 2018 en comparación al año 2017; es decir no se logró alcanzar la meta de rentabilidad propuesta para el 2018, por las ventas de servicios de consultoría especializada dirigidas a instituciones públicas. El proyecto de mejora estuvo liderado por el Subgerente; e involucró la participación de las áreas de Gerencia General, Subgerencia, Proyectos y Administración. Entre las soluciones planteadas destacan la implementación de herramientas de ingeniería tales como: el ciclo PHVA (Planear, Hacer, Verificar y Actuar) alineado a la norma ISO 9001:2015, Análisis FODA, Análisis Interno, Análisis Externo, Matriz FODA, Diseño de la Estrategia Empresarial, Análisis de causa raíz, Plan de Acción, Análisis de las cinco (05) fuerzas de Porter, diagramas de flujo, entre otros. Entre los principales hallazgos generados producto de la implementación de mejoras destacan: el no contar con el diseño del proceso de gestión comercial y su integración al Sistema de Gestión de Calidad de la empresa, la falta de personal que estuviera exclusivamente avocado a las actividades de gestión comercial. Asimismo a nivel estratégico, se evidenció la ausencia de estrategias de inversión interna, así como baja capacidad financiera. Además no se contaba con un programa anual de capacitaciones para el personal a cargo de la gestión comercial y falta de una política de asignación de recursos para el área de gestión comercial. Como resultado de la implementación de las soluciones, se obtuvo el aumento de la rentabilidad para el año 2019; es decir de 12.98% obtenido en el 2018, se logró superar el mínimo propuesto para el 2019 de 14.36%, teniendo un valor para el año 2019 de 15.00%.

The project goal is based on the improvement of CHIMAC company commercial management process. The main problem in the company occurred when the net profitability indicator for 2018 decreased in compared to 2017 indicator. In other words, the net profitability goal proposed for 2018 was not achieved. This indicator depends on specialized consulting services sales for public institutions. The project leader was Sub-manager; and it involved the participation of the General Management, Sub-management, Projects and Administration areas. The solutions proposed were related with the implementation of engineering tools such as: PDCA cycle (Plan, Do, Check and Act) aligned to the ISO 9001:2015, SWOT Analysis, Internal Analysis, External Analysis, SWOT Matrix, Strategy Design Business, Root Cause Analysis, Action Plan, Analysis of Porter's five (05) forces, flow charts, among others. The main findings generated during the implementation of improvements focused on the lack of commercial management process design and its integration with company's Quality Management System, the lack of personnel who were exclusively devoted to management commercial activities. Likewise, at a strategic level, the absence of internal investment strategies was evidenced, as well as low financial capacity. In addition, there was no annual training program for the personnel in charge of commercial management and a lack of a resource allocation policy for the commercial management area. The main result obtained after the implementation of the project were the net profitability increased in 2019; that is, of 12.98% obtained in 2018, it was possible to exceed the minimum proposed for 2019 of 14.36%, having a final value for 2019 of 15.00%.