Mejora de los procesos comerciales para incrementar la participación de mercado en una empresa proveedora de la industria de la construcción

Abstract

The Project promotes the profitable growth of Group Colombia, through the improvement of its business processes, based on engineering tools, as well as methodologies and systems to improve the efficiency of commercial team. First, the diagnosis showed a poor market understanding, besides market share results much lower than its counterparts, in markets also highly competitive. By having comparable figures from other countries, efficiency and growth targets can be set in the short, medium, and long term. Based on interviews to all commercial population, and a granular analysis of sales data, it was possible to elaborate a diagnosis, and identify the main causes that did not allow it to have the expected market share. Third, in a joint effort with commercial managers, objective criteria were determined to prioritize not only the business agenda, through selecting the most relevant projects, but the whole organization was aligned to deliver high service levels to the prioritized projects, the ones with the greatest future contribution. Finally, to give sustainability to the implemented definitions, as well as to ensure compliance with the long-term objectives, performance dialogues and routines are defined and structured within a methodological framework and are supported by an integrated platform of information facilitating monitoring and decision-making.

El Proyecto, busca impulsar el crecimiento rentable de una empresa proveedora del sector construcción en Colombia (de ahora en adelante Grupo 1 Colombia), a través de la mejora de sus procesos comerciales, partiendo de herramientas de ingeniería, así como metodologías y sistemas para mejorar la eficiencia de la gestión comercial. En primer lugar, como parte de la identificación de la oportunidad se pudo ver que Colombia, tenía una participación de mercado muy inferior a sus homólogos, en mercados también altamente competitivos, también se pudo identificar que se tenía un conocimiento parcial del mercado. Al tener cifras comparables de otros países, se pueden establecer metas de eficiencia y crecimiento en el corto, mediano y largo plazo. Por otro lado, luego de entrevistar a las personas del equipo comercial, y analizar data de resultados de venta por vendedor, cliente, se pudo elaborar un diagnóstico, e identificar las causas que no le permitían tener la participación de mercado objetivo. En tercer lugar, en un esfuerzo conjunto con los gerentes comerciales, se determinaron criterios objetivos para priorizar no sólo la agenda comercial, sino los esfuerzos de toda la organización, con un enfoque en aquellos proyectos de mayor contribución futura. Finalmente, para darle sostenibilidad a las definiciones implementadas, así como para asegurar el cumplimiento de los objetivos a largo plazo, se definen responsables y rutinas de mantenimiento, las cuales además de ser estructuradas dentro en un marco metodológico, se soportan en una plataforma integrada de información facilitando el monitoreo y la toma de decisiones.