Improvement of sales distribution process in a dairy sector company using the impact-feasibility matrix

Abstract

El presente estudio parte de la problemática que presenta una empresa del sector lácteo en la distribución de venta comprendida en la zona norte del Perú, la cual mediante la implementación de la herramienta de ingeniería Matriz Impacto-Factibilidad, para poder elegir mediante ranking de factores la mejor opción de las desplegadas en la Lluvia de ideas, logró un incremental de 14% en nivel de ventas brutas, una reducción en descuentos por venta del 64%, considerando el mayor poder de negociación e implementación de estrategia comercial de la empresa en comparación del distribuidor, obteniendo por consecuencia un incremental de 16% en nivel de ventas netas. Considerando la mejora de indicadores de venta y reducción de costos, se obtuvo un incremento del 29% respecto a la utilidad bruta y del 10% respecta a la utilidad operativa. Como precedente, se gestionaba la distribución por una empresa proveedora que venía presentando problemas de capital de trabajo e insuficiencia de atención al público minorista, generando que la competencia gane participación de mercado en la zona cuyo consumidor final es el canal minorista. Posterior a la mejora del proceso del área se llega a la conclusión que es más factible y de mayor impacto que la misma empresa gestione la distribución de la venta al canal minorista, reemplazando a la empresa tercerizadora. Con dicha implementación, se evidencia una mejora en los indicadores de gestión comercial.

The present study addresses the challenges faced by a dairy company in the distribution of sales in the northern region of Peru. Through the implementation of the Impact-Feasibility Matrix engineering tool, the company was able to select the best option from those generated in a brainstorming session by ranking various factors. This led to a 14% increase in gross sales, a 64% reduction in sales discounts, and an enhanced negotiating power and commercial strategy compared to the distributor, resulting in a 16% increase in net sales. With the improvement of sales indicators and cost reductions, there was a 29% increase in gross profit and a 10% increase in operating profit. Previously, distribution was managed by a supplier facing working capital issues and insufficient service to retail customers, allowing competitors to gain market share in a sector primarily served by retail channels. Following the process improvement in this area, it was concluded that it is more feasible and impactful for the company itself to manage the distribution to the retail channel, replacing the outsourcing company. This implementation demonstrated a clear improvement in commercial management indicators.