Caso: MSA del Perú

Abstract

The present research work is based on a personal experience, having worked in the MSA company (August 2016 - May 2018), as a Sales Analyst. This position allowed me to go deeper into the company’s own activities, particularly in the procedures used for sales management. Within this context, and after having made the strategic marketing diagnosis, the sales management and the analysis of results, it was determined that said processes could be optimized, in order to significantly improve sales, promotion and distribution of their products in Peru. MSA (Mine Safety Appliances) is a multinational company created in 1914, dedicated to the manufacture and supply of industrial safety products and equipment, as well as products for personal protection, to protect users from risk or dangerous situations, being a world leader in this area. Its subsidiary in Peru, MSA del Perú S.A.C., has more than 100 employees and generates sales of more than $ 35 million dollars a year, being the company with the largest market share in the industrial security market in Peru. The problem addressed in this work lies in the current sales management of MSA del Perú S.A.C., which is done through distributors, using a classic model of the last century, based on the trilogy Manufacturer - Industrial Distributor - Final Client. This implies that the burden falls on the producer, that is, on MSA; who should seek to build loyalty to the process and its commercial partners. In order to be able to retain business partners and push the brand in the market, a system was implemented in which a commercial advisor would visit the main distributors in order to give them support regarding sales management, while also helping them with technical queries of the products offered by the brand. Thanks to this, sales increased by 30% compared to the previous year and it was concluded that said strategy should be implemented more frequently and they should apply it with other business partners.

El presente trabajo de investigación se sustenta en una experiencia personal a propósito de haber laborado en la empresa MSA (agosto 2016 - mayo 2018), como Analista de Ventas. Ello me permitió profundizar en las actividades propias de la empresa, particularmente en los procedimientos utilizados para la gestión de ventas; dentro de este contexto, y luego de haber realizado el diagnóstico del marketing estratégico, la gestión de ventas y el análisis de resultados, se determinó que dichos procesos podían optimizarse, a fin de mejorar significativamente las ventas, la promoción y distribución de sus productos en el Perú. MSA (Mine Safety Appliances) es una empresa multinacional creada en 1914, dedicada a la fabricación y suministro de productos y equipos de seguridad industrial, así como de protección personal para proteger a los usuarios contra situaciones de riesgo o peligro, siendo líder a nivel mundial en este rubro. Su filial en el Perú, MSA del Perú S.A.C. cuenta con más de 100 empleados y genera ventas de más de $35 millones de dólares al año, siendo la compañía con mayor market share en el mercado de seguridad industrial en el Perú. El problema tratado en el presente trabajo radica en la actual gestión de ventas de MSA del Perú S.A.C., la que se realiza por medio de distribuidores, utilizando un modelo clásico propio del siglo pasado, basado en la trilogía Fabricante – Distribuidor Industrial – Cliente Final. Esto conlleva que la carga de la misma recae en el productor, es decir en MSA; quienes deben buscar fidelizar al canal y a sus socios comerciales. Con el fin de hacer poder fidelizar a los socios comerciales y empujar la marca en el mercado se implementó un sistema en el que un asesor comercial visitaría a los distribuidores principales con el fin de darles soporte en la gestión de ventas, además de ayudarlos con consultas técnicas de los productos ofrecidos por la marca. Gracias a ello se consiguió que las ventas aumentaran en 30% respecto al año anterior y se concluyó implementar dicha estrategia con una mayor frecuencia y aplicándolo con otros socios comerciales.