Mejora en la gestión de clientes en base a revenue management y RFM en una empresa de transporte interprovincial de pasajeros

Abstract

Este estudio investiga la fijación de precios basada en la demanda mediante el uso de la herramienta recencia-frecuencia-monto (RFM) para analizar el comportamiento del consumidor e incrementar las ganancias en una empresa de transporte. En primer lugar, se predice la demanda para meses representativos mediante el uso de un modelo de pronóstico de serie de tiempos. Luego, se emplean técnicas de revenue management (RM) para establecer precios óptimos. Además, se proponen estrategias promocionales para mejorar la lealtad del cliente y maximizar las ganancias. La eficacia del algoritmo propuesto fue validada mediante experimentos con datos simulados y datos reales, cuyos resultados demuestran que la aplicación de las herramientas RM y RFM conducen a una mejora signifi cativa del 6,99 % en la tasa de ocupación de asientos y un crecimiento del 15,51 % en las ganancias. Este enfoque innovador promete transformar la gestión de ingresos y la planificación estratégica promocional en el sector de transporte.