Marketing boca a boca y gestión de ventas en pymes del sector gastronómico en Lima Metropolitana 2025

Abstract

Este estudio cuenta con el propósito de entablar la relación entre el marketing boca a boca y la gestión de ventas en las PYMES del sector gastronómico en Lima Metropolitana. Se plantea que el marketing boca a boca se basa en la confianza y recomendaciones entre consumidores, lo que impacta en la orientación y supervisión de las ventas. Para ello, se adoptará un enfoque mixto, alcance relacional y diseño secuencial explicativo transversal y no experimental. La muestra estará conformada por 384 dueños de PYMES del sector gastronómico en Lima Metropolitana en el enfoque cuantitativo y 8 dueños de Pymes en el enfoque cualitativo, seleccionados a través de un muestreo probabilístico. Las variables del estudio son marketing boca a boca cuyas dimensiones son: relaciones, referencias, recomendaciones y retención de clientes y la segunda variable es gestión de ventas y sus dimensiones son: planificación, organización, dirección y control. Se espera que los hallazgos contribuyan al conocimiento sobre estrategias efectivas para potenciar las ventas en PYMES mediante la gestión adecuada del marketing boca a boca. El estudio busca proporcionar información relevante para mejorar la competitividad de las PYMES gastronómicas, recomendando estrategias prácticas que optimicen su gestión de ventas a través de un enfoque basado en la confianza y las recomendaciones de los clientes. Como resultados se obtuvo que existe correlación estadísticamente significativa entre marketing boca a boca y la gestión de ventas (Rho=.659; p=.000), mientras que a nivel de las dimensiones se evidenció que las dimensiones de marketing boca a boca: relaciones (Rho=.578; p=.000), resultados (Rho=.547; p=.000), referencias (Rho=.549; p=.000), recomendaciones (Rho=.533; p=.000) y retención del cliente (Rho=.468; p=.000) estuvieron correlacionados significativamente con la gestión de ventas con magnitudes moderadas y direcciones positivas. Posteriormente, se concluyó que mayor capacidad para establecer una estrategia de marketing boca a boca se vincula con una mayor gestión de ventas en las PYMES del sector gastronómico en Lima Metropolitana.

This study aims to establish the relationship between word-of-mouth marketing and sales management in SMEs in the gastronomic sector in Metropolitan Lima. It is proposed that word-of-mouth marketing is based on trust and recommendations among consumers, which impacts the orientation and supervision of sales in these companies. To this end, a mixed approach will be adopted, with a relational scope and a sequential, explanatory, cross-sectional, and non-experimental design. The sample will consist of 384 adult diners who frequent formally registered gastronomic establishments in Metropolitan Lima in the quantitative approach and eight SME owners in the qualitative approach, selected through probabilistic sampling. The data will be collected through interviews and structured surveys, which will be analyzed using tools such as SPSS 28.0 and Excel. The study variables are word-of-mouth marketing, whose dimensions are: relationships, referrals, recommendations, and customer retention; and the second variable is sales management, whose dimensions are: planning, organization, direction, and control. The findings are expected to contribute to knowledge about effective strategies for boosting sales in SMEs through the proper management of word-of-mouth marketing. The study seeks to provide relevant information to improve the competitiveness of gastronomic SMEs, recommending practical strategies that optimize their sales management through an approach based on trust and customer recommendations. The results showed that there is a statistically significant correlation between word-of-mouth marketing and sales management (Rho=.659; p=.000), while at the dimension level, it was evident that the dimensions of word-of-mouth marketing: relationships (Rho=.578; p=.000), results (Rho=.547; p=.000), references (Rho=.549; p=.000), recommendations (Rho=.533; p=.000), and customer retention (Rho=.468; p=.000) were significantly correlated with sales management with moderate magnitudes and positive directions.