El Caso Pilsen Callao: la marca de la auténtica amistad

Abstract

El presente caso muestra la evolución de la situación de mercado de la categoría de cervezas, en particular de Pilsen Callao, en los últimos 25 años. Desarrolla y discute aspectos de marketing y publicidad referidos al posicionamiento, segmentación y variables de la mezcla de marketing. También presenta hitos de interés que afectaron el mercado cervecero y a marcas como Cristal y Cusqueña, que son marcas locales peruanas que han estado competiendo para lograr tener la debida aceptación en sus respectivos mercados meta. El caso desarrolla la historia de Pilsen Callao desde la década de los 90’s, cuando se presentó un problema de producción y cómo ésta buscó la manera de revertir la baja en las ventas en las siguientes 2 décadas. En el año 2008, lanza una campaña de relanzamiento sobre los pilares históricos que construyó a lo largo del tiempo: calidad, tradición y amistad. Estos factores diferenciales versus la competencia fueron determinantes para repotenciar la marca y apropiarse de un territorio de segmentación y posicionamiento. Es importante resaltar cómo la marca ha ido adaptándose a los cambios en el comportamiento del consumidor y las preferencias de sus consumidores para retratar un perfil del segmento de mercado acorde con cada momento. El caso también nos muestra cómo una adecuada estrategia de marketing y publicidad es capaz de encontrar formas de motivar el consumo per cápita, logrando crecer de 22 a 45 litros.